Особенности деловой культуры китая. Характеристика особенностей деловой культуры китая Особенности общения в китае

Французы скорее галантны (тонки), чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны.

Однако отмечается нетерпимость . Франция слишком долго считалась центром мировой культуры, поэтому у ее населения выработалась привычка ощущать свое превосходство перед иностранцами. Чтобы завоевать симпатию француза, надо говорить на «хорошем» французском, без сильного акцента.

Французский патриотизм в значительной мере сосредоточен на культе Наполеона.

Национальной чертой французов считается свобода нра вов . Сегодня процент гомосексуалистов в Париже, например, принял размах эпидемии. Истоки этого явления скорее всего следует искать в философии сибаритства, наслаждения всеми радостями жизни. Считается, что во Франции люди «умеют жить».

Здесь любят блеснуть словом. Молчаливый человек соци ально убивает себя.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стараются найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

К переговорам готовятся тщательно. Поэтому переговоры идут сравнительно долго. Это положение усугубляется традицией согласований по вертикали.

К главным вопросам стараются подойти исподволь, между разговорами на нейтральные темы.

Несмотря на присущую им деликатность, французы не склонны к компромиссам. Чаще они придерживаются конфронтации, жестко отстаивая свою позицию, и не идут на уступки через торг.

На переговорах французский язык навязывается в каче стве официального.

Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает.

Особенности общения на Востоке

Кратко характеризовать все нюансы всего Востока будет не корректно, поскольку различают Ближний Восток (Израиль и арабские страны), Среднюю Азию (бывшие южные республики СССР) и страны Юго-Восточной Азии.

Яркими носителями этикета делового общения на Юго-Востоке Азии являются Китай и Япония.

Китайская модель делового общения

Самыми характерными чертами китайского менталитета являются следующие принципы:

Конфуцианские моральные принципы пронизывают все нравственные устои китайского общества. Конфуций придавал решающее значение церемониям как инструменту правильного управления и взаимопонимания между людьми. Согласно его учению если все правила и ритуалы выполняются всеми, то и общество гармонично и государство процветает. Поэтому все взаимоотношения выстраиваются на строгом соблюдении ритуалов и субординации.

Те же принципы присутствуют и при деловом общении.

В силу того, что китайцы очень ценят уважение, то грубые ошибки в соблюдении ритуалов считаются непростительным проявлением пренебрежения к партнеру. Нарушитель «теряет лицо» и надежды на благоприятный исход переговоров.

Господствующим является непрямой, крайне вежливый, уклончивый стиль общения.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; это объясняется, вероятно, большим опасением выглядеть некомпетентными, неподготовленными в глазах чужих людей, страхом «потерять лицо»; формированию «духа дружбы», причем эта атмосфера переговоров для них вообще имеет очень большое значение. При этом желательно не забывать, что во время приветствий сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате численность делегации оказывается достаточно большой. Вполне возможно, что количество сопровождающих должно укреплять имидж китайского руководителя по принципу «роль короля играет свита».

В переговорах четко разграничиваются отдельные этапы: уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап.

На первом этапе уделяется внимание внешнему виду парт неров , манере их поведения, выясняются статус и роли внутри делегации другой стороны; выявляются люди, выражающие симпатию китайской стороне, и через них стараются производить воздействие на противоположную сторону.

Китайская сторона почти никогда не открывает карты первой. При этом ссылаются на то, что «гость говорит первым». Недаром китайцы любят проводить переговоры дома.

Уступки делаются под конец переговоров. Окончательное решение принимается не за столом переговоров, а дома после коллективного обсуждения. Но одобрение Центра, скорее всего, обязательно. Поэтому переговоры крайне затянуты. Но когда решение принято, то китайцы столь же торопливы в осуществлении, как и американцы. Несмотря на общий авторитарный стиль руководства, все сотрудники активно вовлекаются в обсуждение, Налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами придается важное значение. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – это искренний интерес к вам.

Подарки лучше давать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Будучи очень замкнутыми, китайцы не любят, когда до них дотрагиваются. Поэтому – никаких похлопываний по спине. Короткого рукопожатия и поклона достаточно. Китайские бизнесмены говорят «мы» даже тогда, когда говорят только от своего имени. Россияне тоже должны избегать говорить «я», что считается свидетельством презираемого эгоизма.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Деловое общение Китая

В каждой стране есть свои, иногда неписанные правила ведения бизнеса. Есть они и в Китае. Особенно ярко эти особенности проявляются в нормах делового этикета. Многие китайские бизнесмены получают образование зарубежом, тем самым впитывая в себя уже совсем другую культуру. В связи с этим многие нормы начинают постепенно забываться.

Для нас, а также европейцев, Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться. И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.

Для большинства китайцев в настоящее время вполне нормальным считается европейский стиль приветствия, то есть пожимание рук при встрече и прощании. Традиционным же приветствием в Китае были поклоны. Если вы встречаетесь с целой группой китайцев, приветствовать вначале следует самого высшего по рангу, должности или возрасту. Иногда китайцы сами выделяют главного человека в делегации. Иногда китайцы могут аплодировать в качестве приветствия. Если, представляясь группе китайцев, вам начали аплодировать, не стоит смотреть на них как на ненормальных - это вполне вежливо, следует поаплодировать в ответ.

Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, до тех пор пока он специально не попросит называть его по имени. Очень нежелательно использовать при общении с китайцем его имени до тех пор, пока у вас уже не установятся стабильные дружеские/партнерские отношения с ним.

Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное (реже -- односложное) имя. Например: «Дэн Сяопин» -- «Дэн» -- фамилия, «Сяопин» -- имя, «Сы-ма Сяньжу» -- «Сы-ма» -- фамилия, «Сянжу» -- имя. «Ма Хун» -- «Ма» -- фамилия, «Хун» -- имя.

Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул («президент», «граф» и пр.) или должность («директор», «председатель» и пр.) или обращение («господин», «товарищ» и пр.).

Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени: например к «Ма Хуну» обращаются просто как «Хун». Даже если вы узнали что в китайском имени фамилия, а что имя, спросили можно ли к нему обращаться «просто по имени» и получили утвердительный ответ -- такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев. Обычно, для того чтобы избежать данного явления, китайцы, часто общающиеся с иностранцами, берут себе «импортные» имена: Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.

Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»

Мистер Ли - «Ли сяньшэн»

Госпожа Ли - «Ли тайтай» и т.д.

Если вы не знаете ни имени ни титула человека, то лучше обращаться к нему «Господин» -- «Сяньшэн» или «Госпожа» -- «Нюйши».

Профессиональные титулы. Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Мэр Ван», «Председатель Мао». Обращение «Сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «Девушка», безотносительно к возрасту (но лучше все-таки смотреть -- похожа ли женщина на «девушку»: совсем не похожая может и обидеться).

Работая с китайцами, постарайтесь переделать своё имя на как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно -- и для запоминания) китайцами. Если вы так не поступите, то китайцы будут называть вас за глаза своими «удобными» кличками, типа «Сергей» -- «Лао Се», «Сяо Се» («Первый Се», «Второй Се») -- если знакомых Сергеев несколько. Или -- по отличительному признаку: например «Лао бай мао» -- «Старая блондинка». Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того, вы можете сами, с самого начала выделить себя на общем фоне знакомых «Жень», «Игорей», «Наташ», дав себе отличительное имя-кличку: «Большой Женя», «Мистер И», «Маленькая Ната». Процесс «обзывания» китайцами иностранцев -- неконтролируем. Заранее не позаботившись о представлении своего имени китайцам -- вы можете получить «имя» отнюдь не по тому признаку, который вы цените в себе сами.

Представляясь китайцам -- опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. Тоже следует делать и иностранцам. Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов, почетный академик Томского технического университета Иван Иванов, директор научно-производственной фирмы «Парадигма».

По возможности старайтесь избегать обращения «товарищ», если конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение -- нейтральный «господин»/«госпожа». Между собой китайцы очень часто используют для описания иностранцев якобы презрительное «лао вай» -- «заморский дьявол». Не воспринимайте это на собственный счет -- это всего лишь архаичная форма описания не китайцев. Она уже не несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков. Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как «свой человек», со стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя «Серединным государством» и избранной нацией. На практике -- это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если последний воспринимает «снобизм» китайцев с юмором.

Карточки следует печатать на русском с одной стороны и на китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши карточки рискуют затеряться в груде «неопознанных». В крайнем случае -- лучше использовать карточку на английском языке.

Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге.

Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке(например - сотовый телефон) не считаются признаком дурного тона.

По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято двумя руками с легким поклоном(и) или наклоном головы. Эта традиция сплошь и рядом в Китае уже не соблюдается. Но придерживающиеся её люди всегда воспринимаются с пониманием и уважением.

Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони -- внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Само понятие очереди в Китае неизвестно. Китайцы могут сбиваться в огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг дуга.

Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия. Китайцы могут шумно и быстро засасывать воздух через губы и зубы, выражая тем самым затруднение или удивление, вызванное обращенным к ним вопросом.

Не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью «потери лица» перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае -- в Китае с вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.

Скромная одежда без претензий является в Китае нормой. Изыски и эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев. Молодежь более понимающе относится к «западному стилю» в одежде. бизнес этикет китай деловой

В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу» из немнущихся тканей. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров.

Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков.

Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены.

Идя в гости домой -- всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк(ликер), шоколад, пирожное(торт).

Запретные дары: зарубежная валюта, монеты. Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят. Столовое вино западного типа у китайцев не в почете.

Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение». Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям -- оскорбительно. Считается, что это подарок бедным. Подарки в количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4. Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Упаковка подарка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.

Вручая подарок, держите его обеими руками. В Китае подарки обычно не разворачивают сразу после получения. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.

Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, - вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление - как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике - в противном случае месть вам обеспечена.

Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологическим особенностям и предпочтениям. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров китайцы в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия - обсуждение позиций и обговаривание условий. При этом китайская сторона стремится сформировать так называемый «дух дружбы» - то есть хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда российская сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновляться несколько раз.

Деловой этикет сформировался в течение длительного времени как результат постоянного отбора правил и форм наиболее целесообразного делового поведения, способствующего успеху в деловых отношениях.

Вследствие стремительного всемирного процесса объединения и усиления экономических связей происходит рост рынков экспорта и импорта, многие компании становятся многонациональными.

Деловой успех стал в большей степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при ведении дел в Китае - большая проблема для тех, кто ездит в деловые поездки. Поэтому необходимо учитывать, что Китай относятся к конфуцианско-буддийской цивилизации, поэтому наиболее значимые общие черты культуры переговоров в этой стране были сформированы под влиянием конфуцианско-буддийской культуры (хотя в Японии значительно влияние синтоизма). Основные черты этой культуры переговоров следующие: стремление к гармонии, клановость, уважение традиций, иерархичность, почитание старших, подчеркнутое уважение к лидерам, важная роль понятий долга и обязанностей, стратагемность мышления, важная роль невербальных коммуникаций, высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс, полихронность в отношении ко времени; неформальность с точки зрения отношения к пространству (здесь принято общаться на более близком расстоянии, чем в странах Запада). Сделки, заключенные на переговорах - следствия отношений людей.

Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.

Стоит помнить, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.

Список использованной литературы

1. Алпатов В. М. История и культура Японии. - М.: АСТ, 2001. - с. 248

2. Багин В.В., Романова И.В., Романова Н.П. Деловой этикет на Востоке. - М.: Восток-Запад, 2004. - с. 304

3. Баулина В.С. Роль национального стиля в переговорном процессе (на примере стран Азиатско-Тихоокеанского региона). // Власть. - М., 2008. №11.- с. 17 .

4. Баулина В.С. Китайский стиль ведения политических переговоров // SHOLA - 2007. Сборник научных статей философского факультета МГУ. Под ред. Е.Н. Мощелкова. М., 2007. - с. 35.

5. Буров В.Г. Китай и китайцы глазами российского ученого. - М.: ГАММА, 2000. - с. 316

6. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. - М.: Просвещение, 2008. - с. 171

7. Гусев И.Е. Этикет. - Минск: Харвест, 2000. - с. 352

8. Дудина И.А. Деловые переговоры. Искусство и ремесло. - М.: Феникс, 2007. - с. 440

9. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. - М.: Дрофа, 2004. - с. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Компетентность в сфере делового общения, ее связь с успехом в любом деле. Бизнес как умение разговаривать с людьми. Регламентированность делового общения: подчиненность установленным правилам и ограничениям. Классификация правил делового общения.

доклад , добавлен 12.10.2009

Ведение делового телефонного разговора. Особенности правил ведения делового телефонного разговора: входящий и исходящий звонки. Речевые штампы, помогающие провести деловую беседу. Культура телефонного разговора как компонент создания имиджа фирмы.

реферат , добавлен 19.11.2010

Традиции и обычаи празднования семейных праздников китайцев, таких как Новый год, праздник Фонарей, праздник Поминовения усопших, а также праздники Лета и Середины осени. Отношение китайской нации к традициям с древнейших времен и до наших дней.

курсовая работа , добавлен 22.11.2010

Описание основных культурных эпох в истории Китая. История возникновения и развития китайской письменности. Анализ специфики религиозной структуры и психологических особенностей мышления китайцев. Характерные особенности китайской исторической прозы.

реферат , добавлен 12.11.2010

Этикет и особенности быта в России XVIII века. Отношения между мужчинами и женщинами. Костюм, его особенности и атрибуты. Дворянские танцы и балы. Правила поведения и этикета на балах.Получение дворянства через службу. Народные нравы и традиции.

реферат , добавлен 22.04.2012

Виды барьеров общения. Значение приема "податься вперед" в общении. Техника ведения телефонных переговоров. Социально-психологические и этические рекомендации по использованию телефона в профессиональной деятельности. Эгосостояние "дитя" у собеседника.

контрольная работа , добавлен 04.05.2009

Общие понятия культуры общения. Внешний вид, одежда делового человека, жесты и движения. Деловая переписка, культура речи, деловое письмо, факсы, телефонные переговоры. Нормы поведения в ресторане, культура общения за столом, беседа за столом.

реферат , добавлен 25.10.2002

Особенности и условия эффективного использования традиционных китайских символов и образов в работах современных дизайнеров, формы их проявления. Культурологическое значение данного процесса, его этапы и закономерности, анализ и оценка результатов.

реферат , добавлен 06.10.2016

Фазы развития делового контакта. Особенности межкультурного общения. Специфика делового общения представителей моноактивного, полиактивного и реактивного типов культуры. Истоки различий в национальных культурах и навыках коммуникативного поведения.

реферат , добавлен 22.02.2010

Что такое этикет. Истоки этикетного поведения. Этикетная ситуация. Поведение при встрече с точки зрения различных этикетных норм. Гостеприимство и застольный этикет. И. Кант о метафизических основах этикета. Невербальный язык и этикетное поведение.

Работа с Китаем сегодня открывает для всех уникальные перспективы. Интерес к этой стране во всем мире растет год от года. КНР - единственная держава, которая не просто сумела сохранить положительный рост экономики в течение последних 25 лет, но и поддерживает его на уровне 8-12% в год. Кроме того, Китай - крупнейший сосед России и один из основных ее торговых партнеров.

«Капли воды со временем точат в граните дыры» - гласит китайская пословица. Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и сделайте так, чтобы они поняли вас.

Бизнесменам, решившим наладить свой бизнес в Китае, следует иметь в виду, что китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Поэтому найти достойного партнера в этой стране необычайно трудно. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцами с недоверчивостью, а иногда и с враждебностью.

Поиск делового партнера следует начинать с выбора посредника или переводчика, хорошо осведомленного о ваших целях и интересах. Об этом следует позаботиться заранее, обратившись к услугам одной из консультационных фирм, туристических агентств. Успех будет сопутствовать тем, кто проявит необходимые упорство, терпение, внимательность.

Какова основная цель поездок наших специалистов за рубеж? Разумеется, это визиты, налаживание контактов для организации обоюдовыгодного бизнеса, заключение контрактов. И основная форма взаимодействия с будущими партнерами - это ведение переговоров.

В переговорных процессах, в области деловых отношений проявляются национально-психологические особенности китайцев. Здесь большое значение придается соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения может сыграть положительную роль в налаживании деловых отношений с китайскими партнерами.

Что необходимо иметь в виду, работая с китайцами

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - дорогие вещи очень престижны в Китае.

Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде, и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, особенно при первых встречах.

Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо рукопожатия, хотя рукопожатие сейчас распространено среди китайцев практически повсеместно.

При представлении китайцы могут не улыбаться, так как у них не принято открыто проявлять свои эмоции в незнакомой обстановке. Общераспространенное приветствие - «Ни хао ма?» (дословно «Хорошо ли вам?»). Ответить на него следует: «Хао! Сесе!» («Хорошо! Спасибо!»). Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, пока он специально не попросит называть его по имени.

Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул (президент и пр.), или должность (директор, председатель и пр.), или обращение (господин и пр.).

Только близкие друзья или родственники обращаются к китайцу по имени. Такое обращение может сильно покоробить китайца, не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев.

Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, то при обращении к нему лучше использовать слово «господин» («сяньшэн») или «госпожа» («нюйши»).

Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Председатель Мао». Обращение «сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «девушка», независимо от возраста.

Работая с китайцами, предложите им наиболее короткий и удобный для произношения вариант своего имени. Представляясь китайцам, опускайте отчество. Оно только может вызвать путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно произносят все свои титулы целиком. То же следует делать и вам.

По возможности старайтесь избегать обращения «товарищ», если, конечно, не общаетесь с партийными руководителями. Самое распространенное в Китае обращение - «господин», «госпожа».

Визитные карточки следует печатать на русском языке с одной стороны и на китайском с другой.

Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не сложное классическое написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке (например, номер сотового телефона) не считаются признаком дурного тона.

Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. И особенно это касается женщин: они испытывают практически физиологическую неприязнь к таким знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Поэтому объятия, похлопывания по спине и любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте китайца движением указательного пальца. Для этих целей в Китае используется движение пальцами ладони - внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом. Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул.

Очень неприлично в Китае свистеть.

Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия.

Выбор места для переговоров

Как показывает практика, китайцы любят назначать деловые встречи у себя в офисе или в переговорных залах различных публичных мест: в гостиницах, ресторанах, бизнес-центрах. Если место для переговоров определяют китайцы, будет уместно поинтересоваться у них, где именно они назначают встречу, что это за место, какова программа проведения переговоров.

Обычно китайские компании совмещают переговоры с последующим угощением. Обед или ужин являются частью переговорного процесса. Отказываться от этого не всегда удобно: это может быть воспринято как обида или оскорбление (особенно если обед или ужин уже были заранее заказаны).

С другой стороны, следует иметь в виду, что отсутствие своевременной информации о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны: если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений, это обязывает их к серьезному настрою, а вам дает дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и позволяет направить переговорный процесс в нужное для вас русло. Однако при демонстрации своего материального положения важно соблюсти меру. Наиболее хорошее впечатление производит скромность, особенно когда она естественна.

Тактика переговорного процесса

Китайцы славятся своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая «китайская хитрость» - категория субъективная. Если вам не свойственны такие качества, как терпение и выдержка, даже не пытайтесь строить свой бизнес с китайскими партнерами.

Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти данные служат для определения статуса каждого из участников переговоров.

Навязать китайцу свои правила игры весьма трудно. В Китае существует обычай, согласно которому китаец, подходя с вами к входу в помещение, обязательно предложит вам пройти первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Весь процесс переговоров с китайцами, подобно этому обычаю, - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа. К примеру, если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много средств и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет возвратиться с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, могут завышать цены или выдвигать жесткие трудновыполнимые условия.

Очень эффективна при ведении переговоров с китайцами техника намеков и угроз: дайте им понять, что будете вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме них, если ваши требования не будут удовлетворены. Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. В китайской делегации, как правило, много экспертов.

Уловки и хитрости

Различного рода уловки и хитрости, используемые китайцами, весьма разнообразны. Вот некоторые из них.

С целью достижения уступок от противоположной стороны китайцы могут позволить себе изобразить гнев с целью проверки ваших нервов и хладнокровия. Могут прибегнуть они и к грубой неприкрытой лести - восхвалению ваших личных качеств, деловых талантов. Не следует в этом случае особенно обольщаться. Широко в ходу у них «тактика изматывания». Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего. Цель затягивания переговоров - вызвать нетерпение и раздражение иностранного партнера.

Китайцы стремятся к тому, чтобы на переговорах партнер первым «открыл свои карты» - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т.д. Сами они делают уступки под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны.

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка, тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Если вы идете в гости, всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт). Согласно китайским традициям от подарка, так же как и от дополнительной порции еды, следует сначала отказаться. В этих случаях дарящий или угощающий должен проявить настойчивость. Подарок следует принимать обеими руками. Не преподносите дорогих подарков - это может вызвать неоднозначную реакцию.

Не преподносите:

зарубежную валюту, монеты;

сыр, даже очень редких сортов, - китайцы его не едят;

столовое вино западного типа - у китайцев оно не в почете;

зеленые головные уборы (это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине);

часы настольные или настенные, в особенности пожилым людям: слово «часы» на некоторых диалектах китайского языка звучит как «погребение»;

любые вещи в количестве четырех или содержащие цифру 4: на одном из китайских диалектов «четыре» означает «смерть»;

фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям - оскорбительно: считается, что это подарок бедным.

Материал предоставил Сергей Бурундуков (к семинару "Деловой этикет и протокол")

Ближайшее

Недавнее

22.11.2019 / Состоялся однодневный корпоративный семинар "Основы бережливого производства" для сотрудников производственной...

25.10.2019 / Состоялось первенство по командному решению управленческих проблем "Точка роста ТОАЗ - 2019" среди специалисто...

деловой этикет переговоры китай япония

Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с точки зрения других стран, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться, но все же, для поддержания хороших деловых контактов в Китае, надо уважать культуру этой страны. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом.

В отношении делового этикета китайцы довольно педантичны.

При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.

Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не показывать свои эмоции и предпочтения, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по-китайски - фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши.

Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.

Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу.

При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. На визитной карточке, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, на обратной стороне должны быть обязательно напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски. Можно использовать карточку на английском языке.

При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.

Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.

Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не передавайте или не указывайте на что-либо ногами.

Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.

Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3-4 недели до командировки направьте им подробное описание ваших предложений, так как китайцы никогда не примут решения без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными голосованиями. Китайцы придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами.

Если у вас еще не налажены тесные партнерские контакты с китайской компанией, желательно воспользоваться услугами посредника, который бы организовал официальное представление вашей фирмы. После того, как договоренность о встрече достигнута, в соответствии с китайским деловым этикетом, вы должны предоставить потенциальному партнеру полную информацию о своей компании и изложить желаемый результат встречи.

Вы должны прибыть на встречу вовремя или немного раньше. В Китае пунктуальность - это символ добродетели. Опоздав, вы можете оскорбить деловых партнеров, следовательно, исход переговоров будет не в вашу пользу.

Предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи для того, чтобы у ваших китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании.

Деловой стиль одежды в Китае довольно неприхотлив - мужчины обычно носят консервативные деловые костюмы темных тонов, а женщины, кроме костюмов могут надеть строгие платья. Женская обувь не должна быть на высоком каблуке, также стоит избегать ярких цветов в одежде.

Перед тем как приступить к обсуждению деловых вопросов, они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и тому подобным.

Китайцы ведут переговоры, чётко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем руководители китайской делегации в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. "Дух дружбы" на переговорах для китайцев имеет очень большое значение.

Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Порой это отнимает немало времени. В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате её численность часто оказывается достаточно большой.Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым "открыл свои карты" - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Большое значение китайская сторона придаёт выполнению достигнутых договоренностей.

После деловой встречи вас наверняка пригласят в ресторан, где уговорят попробовать какое-нибудь экзотическое блюдо. Если даже вы и не готовы к этому, постарайтесь съесть, хотя бы маленький кусочек.

Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше сделайте это после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки. Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Запретными дарами считаются:

· Зарубежная валюта, монеты;
· Сыр, даже очень редких сортов (китайцы его не едят);
· Столовое вино западного типа у китайцев не в почете;
· Часы настольные или настенные («часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»);
· Фрукты воспринимаются как оскорбление (считается, что это подарок бедным);
· Нельзя дарить зеленых головных уборов, это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Упаковка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.

Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентированной стратагемности мышления китайцев, склонности к использованию интеллектуальных ловушек в процессе коммуникаций, к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто, уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. Особенности невербальных коммуникаций: стремятся избегать фамильярности и панибратства как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами.

Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»

- Мистер Ли - «Ли сяньшэн»
- Госпожа Ли - «Ли тайтай» и т.д.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми.